Löydettävyys ratkaisee: markkinoi hyvä tuote oikein

Pelkkä oma osaaminen ja hyvä tuote ei riitä, koska asiakkaan arki ei ala sinun palvelustasi vaan hänen tarpeestaan. Ihmiset etsivät ratkaisua sekunneissa, ja he valitsevat sen, jonka he löytävät helpoimmin. Markkinointi ei ole enää pelkkä “kiva lisä”, vaan se on myyntipolun perusta, joka rakentaa luottamusta ennen ensimmäistäkään yhteydenottoa. Yrityksen pitää näkyä siellä, missä kysymys syntyy.

Suomessa verkossa oleminen on lähes oletusarvo, ja se tekee kilpailusta yhtä aikaa helpompaa ja kovempaa. Suuri osa yleisöstä on verkossa joka päivä, ja yleisö liikkuu ketterästi hakukoneiden, somekanavien ja karttapalveluiden välillä. Sama ilmiö näkyy myös yritysten puolella, koska digitaaliset työkalut ovat arkipäivää ja pilvipalvelut ovat monessa organisaatiossa jo peruskauraa. Näkyvyys ei siis ratkea yhdellä tempulla, vaan sillä, miten hyvin yritys on rakennettu löydettäväksi monesta suunnasta.

Asiakas etsii, ei odota

Asiakas aloittaa usein päälauseella mielessään olevan ongelman, ja hän muotoilee sen haussa kysymykseksi. Hän kirjoittaa hakukoneeseen toimialan, paikkakunnan ja tarpeen, ja hän odottaa vastausta heti. Hän vertaa otsikoita, hintoja ja arvioita, ja hän tekee päätöksiä nopeasti. Yritys häviää pelin, jos sitä ei löydy silloin kun kysymys esitetään.

Hakukäyttäytyminen ei myöskään pysy yhdessä kanavassa. Ihminen siirtyy hakutuloksista verkkosivulle, ja hän palaa takaisin, jos sivu ei vakuuta. Hän tarkistaa yrityksen somekanavat, ja hän etsii merkkejä siitä, että toiminta on aktiivista ja luotettavaa. Hän katsoo arvostelut ja kuvat, ja hän tekee lopulta valinnan sen perusteella, mikä tuntuu varmalta.

Näkyvyys ei ole vain mainosta

Näkyvyys tarkoittaa käytännössä sitä, että yritys löytyy sekä silloin kun asiakas selaa että silloin kun hän hakee. Se tarkoittaa myös sitä, että yritys näyttää samalta kaikkialla, ja lupaus pysyy johdonmukaisena. Brändi syntyy toistoista, ja toistot syntyvät julkaisemisesta, hakutuloksista ja kohtaamisista. Mainonta voi nopeuttaa kasvua, mutta löydettävyys pitää kasvun pystyssä.

Moni yrittäjä ajattelee yhä, että markkinointi on kampanjaluontoinen ponnistus. Ajatus toimii joskus hetkellisesti, ja se kostautuu usein pidemmällä aikavälillä. Asiakkaan polku ei kulje kalenterisi mukaan, vaan hänen päätöksensä syntyy silloin kun tarve osuu kohdalle. Yrityksen pitää olla valmiina joka päivä.

Hakukone on uusi näyteikkuna

Hakukoneoptimointi ei ole mystinen temppukokoelma, vaan se on sisällön ja rakenteen yhteispeliä. Yrityksen sivuston pitää kertoa selvästi, mitä myydään ja kenelle, ja sen pitää tehdä se ihmisen kielellä. Sivun pitää aueta nopeasti ja toimia puhelimessa, koska suurin osa ensimmäisistä käynneistä tapahtuu mobiilissa. Sivun pitää myös vastata kysymykseen, jonka asiakas kirjoitti hakuun.

Hyvä käytäntö alkaa palvelusivuista, jotka ovat tarkkoja ja hyödyllisiä. Yritys kuvaa palvelun, hinnan tai hinnoittelulogiikan ja toimitavan, ja se kertoo, mitä asiakas saa seuraavaksi. Yritys lisää esimerkkejä ja referenssejä, ja se poistaa epävarmuutta. Yritys tekee yhteydenotosta helppoa, ja se antaa asiakkaalle syyn toimia heti.

Sisältö tekee yrityksestä löydettävän

Sisältömarkkinointi toimii, kun se palvelee ja opastaa. Yritys julkaisee artikkeleita, oppaita ja usein kysyttyjä kysymyksiä, ja se rakentaa samalla hakukoneissa näkyvyyttä. Yritys voi myös tehdä vertailuja ja tarkistuslistoja, ja se voi kertoa ajankohtaisista muutoksista omalla alallaan. Sisältö ei ole pelkkää tekstiä, vaan se on myös kuvia, videoita ja käytännön esimerkkejä.

Sisältö kannattaa sitoa asiakkaan oikeisiin tilanteisiin. Yritys kuvaa ongelman, jonka asiakas tunnistaa, ja se näyttää ratkaisun mahdollisimman konkreettisesti. Yritys kertoo rajoitteet ja vaihtoehdot, ja se säästää asiakkaan aikaa. Luottamus syntyy siitä, että yritys auttaa jo ennen kauppaa.

Paikallinen löydettävyys nostaa puhelimet pöydältä

Paikallinen haku on monella alalla se tärkein. Yrityksen Google-yritysprofiili, karttanäkyvyys ja arvostelut ratkaisevat, saako yritys puheluita vai ei. Yrityksen pitää pitää yhteystiedot ajan tasalla, ja sen pitää lisätä kuvia ja palvelukuvauksia. Yrityksen kannattaa myös pyytää arvosteluja järjestelmällisesti, koska ne vaikuttavat valintaan yllättävän paljon.

Paikallinen löydettävyys ei tarkoita vain yhtä kaupunkia. Yritys voi palvella usealla alueella, ja sen kannattaa kertoa se selvästi. Yritys voi tehdä aluekohtaisia sivuja, ja se voi kuvata toimitusalueet ja aikataulut. Yritys voi myös käyttää paikallisia esimerkkejä, ja se tekee viestistä uskottavamman.

Some on luottamuksen näyttämö

Sosiaalinen media toimii usein jatkokysymyksenä. Asiakas etsii yrityksen, ja hän haluaa nähdä, että toiminta on aktiivista ja oikeaa. Yritys näyttää työn jälkeä, tiimiä ja asiakastilanteita, ja se madaltaa kynnystä ottaa yhteyttä. Yritys myös vastaa kommentteihin ja viesteihin, ja se signaloi palveluasennetta.

Some ei vaadi jatkuvaa “viraalia”, vaan se vaatii säännöllisyyttä. Yritys valitsee 1–2 kanavaa ja tekee niihin selkeän rytmin, ja se pitää linjan samana. Yritys voi käyttää lyhyitä videoita ja kuvia, ja se voi kertoa pienistä onnistumisista. Yritys rakentaa muistijälkeä, ja muistijälki tekee myynnistä helpompaa.

Maksettu näkyvyys on kiihdytin, ei perustus

Mainonta toimii parhaiten, kun perusasiat ovat kunnossa. Yrityksen pitää tietää, mihin liikennettä ohjataan, ja mitä kävijän halutaan tekevän. Yrityksen pitää mitata yhteydenotot ja ostot, ja sen pitää seurata, mikä oikeasti tuo tulosta. Mainonta voi tuoda nopeasti liikennettä, ja se voi nostaa brändiä, mutta se ei korjaa epäselvää tarjousta.

Budjetoinnissa kannattaa olla realistinen. Markkinointiin käytettävä osuus vaihtelee toimialoittain, ja monissa organisaatioissa budjetit ovat viime vuosina olleet tarkassa seurannassa. Yrityksen pitää siis valita kanavat tarkasti, ja sen pitää panostaa siihen, mikä tuo sekä lyhyen että pitkän aikavälin vaikutusta. Yrityksen pitää myös varata aikaa tekemiseen, koska näkyvyys ei rakennu pelkillä euroilla.

Mittaaminen tekee markkinoinnista hallittavaa

Mittaaminen ei tarkoita raporttien tulostamista, vaan se tarkoittaa päätöksiä. Yritys määrittää tavoitteet, kuten liidit, varaukset tai myynti, ja se sitoo mittarit niihin. Yritys seuraa hakusanoja, sivujen kävijämääriä ja yhteydenottoja, ja se tekee parannuksia kuukausittain. Yritys lopettaa sen, mikä ei toimi, ja se vahvistaa sitä, mikä toimii.

Mittaaminen auttaa myös sisällössä. Yritys näkee, mitkä aiheet kiinnostavat, ja se voi tehdä jatko-osia samoista teemoista. Yritys voi päivittää vanhat sivut, ja se voi nostaa niiden näkyvyyttä ilman uutta kampanjaa. Yritys rakentaa näin omaa mediaansa, ja se vähentää riippuvuutta yksittäisistä kanavista.